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五个维度,打造促进用户购买的卖货文案

关键词:佛山优化公司 作者:智唯建站 | VISITORS: | 来源:
07Aug
2017
以“卖货”为终极目标的文案,写法有很多,可利用的消费者心理也很多。本文将从五个维度,总结出了经常被营销人利用且较为有效说服消费者的心理和倾向。enjoy~

  以“卖货”为终极目标的文案,写法有很多,可利用的消费者心理也很多。本文将从五个维度,总结出了经常被营销人利用且较为有效说服消费者的心理和倾向。enjoy~

  

五个维度,打造促进用户购买的卖货文案

 

  如今,以“卖货”为目的文案课程层出不穷,这些课程能教你该怎样利用人性的弱点,从而让产品转化率更高,卖钱更多。

  实际上,所有以“卖货”为终极目标的文案,无外乎在以下这五个维度来说服消费者。

  它们分别是:

  未来消费

  要完成的任务

  与某个人的关系

  所处的群体

  扮演的社会角色

  下面就来分别讲讲,这五个维度上,哪些是最经常被利用且能有效说服消费者的心理和倾向。

  一. 未来消费(自我投资)

  既然是投资,就意味着我们是在替未来消费,而不是当下。所以,就像“得病去医治”是必要花费而不是投资一样,所有为当下任务的花费都不能算作投资。

  自我投资可大致分为两类:为技能投资和为健康投资。

  1. 为技能投资

  技能投资类的产品(比如领导力课程、写作课程),最经常的说服方式是唤起共鸣,让消费者回忆过去的糟糕经历,然后再给出合适的解决方案。

  比如,随便找到的某口才训练课程的一段文案:

  “你是否明明很有想法,但是不敢说不会说,让领导误以为你很平庸;工作没少做,但一汇报心理就发怵,领导误以为你混日子;明明你有升迁的机会,却不敢参加竞聘演讲,永远和升职加薪无缘。”

  文案中描述各种你最可能遇到过的糟糕经历,从而激发共鸣,让你产生“这不就是我嘛”的感觉,并激发购买意愿。

  2. 为健康投资

  技能投资类产品,适合唤起回忆,激发共鸣。而让消费者为健康投资,最有效的方式就是:向他们描述未来的美好生活场景。

  比如,向年轻人描述年老后的美好生活,他们反而愿意购买养老保险这类在未来才能获得收益的产品。

  这也是为什么健身房的宣传海报从来都是翘臀美女和硬汉型男,而不是贴满大肚腩搞“恐惧营销”。

  除了不美观之外,这是因为健身者通过海报能想象到未来自己练就完美身材的样子,进而更愿意为未来的收益投资(比如办健身年卡)。

  总之,自我投资是说服消费者的一个维度,如果你的产品是技能投资类产品,可以多尝试效果更好的“唤起共鸣感”文案;如果是健康投资类,那么,文案更好的选择是“描述未来的美好”。

  二. 要完成的任务

  1. 目标趋近

  人们都有一个共同的倾向:越接近完成某个任务,越不会中途放弃,反而会不顾一切地去完成。

  一部刚放映一半的电影,按下暂停键很容易;但一部还有五分钟就结束的电影,按下暂停就不那么轻松了。迫于趋近效应,你会等到电影放映完毕,即使在这期间你有更重要的事要去做。

  比如当年美国的某个州,Uber面临司机短缺的问题,以至于有的顾客反应,叫车之后需要等很长一段时间。为了解决这个问题,除了招募更多司机之外,Uber还想了一个办法——每次在司机准备收工回家时,都让系统发给他们一条激活“目标趋近”的消息。(比如,某司机一天赚了480美元,系统会自动提示,距离赚到500美元还剩20美元)

  所以,这些司机为了这些“很快就能达成”的小目标,一次次地推迟了收工时间,不仅为Uber带来了更多收入,也极大地降低了顾客的等待时间,提升了用户满意度。

  再比如B.leman内裤,通过描述任务唤起了消费者的“目标趋近效应”:

  “你花了三个晚上

  换了五家西餐厅

  逛了四个商场

  刷爆了两张信用卡

  终于约上了女神

  眼看已经放倒了车里的座位

  最终还是输给了一条底裤”

  总之,对于某项任务,在快要完成还没完成的时候,迫于“目标趋近效应”的影响,多数人会选择不顾一切的继续下去。

  这在管理学上也被称作激励理论——积极性被调动的大小取决于期望值和效价的乘积,也就是说,一个人对目标的把握越大,估计达到目标的概率越高,就越容易被激励。

  那么,营销上该怎么借用这种消费者心理呢?

  你要经常问自己的是:

  消费者在完成任务的最后阶段,是否存在某些困扰?

  我的产品能不能帮上忙,从而帮他们顺利地完成任务?

  2. 装备加持

  如果说“目标趋近”让人们在意完成任务的连续性和完整性,那么“装备加持”,则是我们想更好完成任务的外在体现。

  “装备加持”是游戏术语,其实就是在已有装备上添加新配件,以提升其属性。

  而在现实中,则表现为:对于一款刚到手的高性能新品,我们有为其搭配“互补品”的倾向。

  比如,

  刚到手的iPhoneX,你愿意花多花几十元去贴一张“上好”的钢化膜;

  刚收到的逼格满满的砧板,你也愿意为其搭配个好看的菜刀;

  一辆新车到手,在销售员的劝导下,你还可能购买了倒车雷达、坐垫、车膜、防锈等。

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